O Growth Hacking existe há mais de uma década, tendo se tornado comum em discussões, palestras e agências de marketing digital. Mesmo assim, ainda é pouco compreendido por boa parte do mercado e isso diz respeito tanto aos que compram quanto aos que vendem o serviço.
Desta forma, para que o método e conceito fiquem claros, precisamos antes de tudo, compreender por que ele é necessário.
O acesso a tecnologia possibilitou que empresas acelerassem os resultados mas, por outro lado, também abriu espaço para novos concorrentes. Com barreiras de entrada quase inexistentes, equipes enxutas e muita vontade de entregar soluções de qualidade, as startups acenderam como novos players de relevância nos mercados de viés tecnológico.
Tendo em vista o conceito do “Oceano Vermelho”, onde a concorrência é cada vez mais acirrada, as empresas enfrentam um complexo desafio de superar o ruído publicitário digital e ganhar a atenção dos clientes.
Esse cenário confirma-se através de um estudo que revela que 37% dos profissionais de marketing consideram a prospecção a tarefa mais difícil atualmente.
Além disso, outro estudo da Salesforce descobriu que 79% dos leads de marketing nunca foram convertidos em vendas.
O caso é pior para startups. Quase 20% das startups não sobrevivem ao primeiro ano!
Esse é um dos motivos pelos quais elas precisam encontrar o quanto antes o market-fit para conseguir gerar resultados e escalar o crescimento através de aporte de investimento de risco(venture capital).
É nesse momento que surge o papel do growth hacking. Através de uma combinação de intuição, análise de dados e inovação busca-se obter resultados de crescimentos expressivos através de experimentos em um curto período de tempo.
O processo de growth hacking possibilita que as empresas foquem os esforços de crescimento de forma assertiva, deixando de lado aquilo que não contribuirá para os objetivos estratégicos da empresa.
Diferente do marketing tradicional, o growth hacking atua em todas as fases do funil de conversão – aquisição, ativação, retenção, receita e referência. Esse funil é conhecido popularmente como Funil Pirata (AARRR).
Através da seleção de algumas métricas chave de cada etapa do Funil Pirata é possível analisar a performance dos negócios de maneira isolada. Desta forma, adquire-se clareza da etapa que deve ser priorizada em busca do crescimento.
Em seguida apresento algumas estratégias que você pode utilizar para otimizar a performance do seu funil através do growth hacking e então conquistar melhores resultados desde o início.
#01. Viralização
Etapa: Aquisição
Objetivo: Explorar o seu tráfego próprio..
Como fazer isso:
- Hack de referência bilateral.
- Integração com uma plataforma maior.
Esses são dois formatos bem sucedidos e muito populares em se tratando de cases de sucesso. O primeiro se trata do case Dropbox e o segundo do Paypal.
É importante ressaltar que o efeito viral não é uma engenharia replicável ou um método a ser seguido. Uma fórmula de bolo! Mesmo assim, as histórias de sucesso nos indicam caminhos possíveis de serem experimentados nos negócios.
O Dropbox criou uma comunidade engajada pelo benefício da indicação, o qual oferecia armazenamento gratuito para seus usuários recomendarem o Dropbox a seus amigos.
Essa estratégia do Dropbox é considerada um feito icônico de marketing. Ela não apenas incentivou os clientes a usar mais o produto, mas também segmentou os clientes ideais da marca.
Como resultado, a base de usuários do Dropbox aumentou em 3.900% de 100.000 para 4.000.000 usuários em 15 meses!
No caso do PayPal, que passou por um processo de M&A com o eBay, o movimento possibilitou o acesso a uma base de milhões de clientes. Essa integração foi tão bem-sucedida que seu volume de pagamentos aumentou 100% nos últimos anos.
E, em 2019, o volume total de pagamentos era de mais de 712 bilhões de dólares, com um crescimento relatado de 23% em relação a 2018.
#02. Fluxo de Usuário
Etapa: Ativação
Objetivo: Converter o cliente em um usuário “ativo”.
Como fazer isso:
- Reduzir o número de campos dos formulários.
- Eliminar a exigência de inserção do cartão de crédito durante o cadastro.
A etapa de ativação do lead é o estágio do funil onde acontece a conversão dos leads e, desta forma, inicia-se um processo de relacionamento e nutrição. De acordo com as estatísticas, até 96% das pessoas que visitam e acessam sites pela primeira vez não estão prontas para se tornar clientes.
Os usuários normalmente evitam realizar ações quando identificam que essas demandam muito esforço para alcançar algum objetivo na plataforma. Como, por exemplo, formulários muito longos ou o processo de cadastro onde a inserção do cartão de crédito seja uma etapa demandada.
Se o lead ainda possui pouca familiaridade com a sua solução e o esforço para conhecer mais é grande, o resultado é o bounce. Como ainda não há percepção de valor do usuário pelo seu produto, ele acaba abandonando a solução sem concretizar a ativação.
Então, como garantir que isso não aconteça?
Uma maneira simples de otimizar a ativação é remover alguns campos dos formulários de opt-in ou disponibilizar ele de forma fragmentada, ou seja, de forma que o usuário não visualize no primeiro contato todos os campos que precisará preencher.
Um excelente exemplo é o InsightSquared. Ao reduzir apenas um campo do formulário, eles notaram um aumento de 112% em suas taxas de conversão.
Outra possibilidade é contar com alguma solução de um chatbot como apoio para auxiliar os usuário durante o fluxo de cadastro. Desta forma, é possível oferecer uma experiência de resposta instantânea e assertiva para aqueles que demandarem auxílio.
#03. Seja gentil com seus clientes
Etapa: Retenção
Objetivo: Reter e manter os usuários ativos.
Como fazer: degustação gratuita do produto.
Oferecer acesso a recursos gratuitos costuma ser um ótimo hack para ativar e reter novos usuários. Desta forma, a ativação costuma ser mais efetiva e a retenção e conversão em clientes pagantes também.
Dentre as diversas formas de oferecer recursos gratuitos, você precisará realizar testes seguindo a metodologia de growth hacking para entender qual atende melhor o cenário do seu negócio. Abaixo seguem algumas possibilidades freemium:
- Restringir o número de downloads possíveis.
- Delimitar as ações possíveis.
- Definir um limite de logins e limitar a frequência.
O Autopilot, software de automação para a jornada do usuário, usou hacks semelhantes para isolar ações específicas comuns à maioria dos usuários gratuitos e definir um limite para elas.
Assim que um usuário gratuito atingisse esse limite, ele receberia uma notificação para fazer um upgrade para uma conta paga.
Em 24 meses, eles passaram de 0 para 2.500 clientes, cadastrando mais de 24.500 trial lists, ao mesmo tempo em que registraram um aumento de 21% na receita mês a mês.
#04. O poder da referência
Etapa: Referência
Objetivo: Transformar seus clientes em defensores da marca.
Como fazer: Criar programas de referência.
Para uma empresa, as referências são uma das formas mais poderosas de impulsionar o crescimento. Por que gastar milhares em anúncios quando é possível criar alavancas que façam com que seus clientes contribuam com isso?
E como construir um programa de referência bem-sucedido?
Uma possibilidade é criar um sistema de gamificação baseado em recompensas e incentivos para recomendação.
O exemplo mais atual de referência é a estratégia de indicação que observamos o Tik Tok utilizar. A plataforma bonifica em dinheiro os seus usuários por cada novo cadastro advindo das suas indicações.
O recurso também tem sido amplamente utilizado pelo seu mais novo concorrente, o Kawak. O aplicativo possui uma proposta muito similar a do Tik Tok e possui um forte sistema de gamificação de retenção de usuários.
#05. Crie uma oferta irresistível
Etapa: Receita
Objetivo: Aumentar a receita.
Como fazer isso:
- Acertar a comunicação e o target.
- Coleta de feedback e produção de conteúdo adequado.
- Suporte omnichannel 24 horas por dia, 7 dias por semana.
A melhor maneira de aumentar a receita é manter uma relação entre LTV e CAC acima de 3x. Ou seja, o LTV total do cliente será pelo menos 3x maior que o custo para adquiri-lo. Empresas como a Hubspot e Salesforce conseguem números até 5X maiores.
Porém, alcançar essa proporção de “ouro” é um desafio complexo e trabalhoso. Focar na otimização do funil de vendas e em encontrar os usuários adequados para seu produto são peças chave dessa jornada.
Para isso, é necessário definir quem é o usuário ideal e criar uma buyer persona. Tendo clareza sobre o target ideal é possível modelar o negócio de forma mais assertiva.
Os próximos passos tem relação com o feedback dos clientes. Afinal, nada melhor do que aqueles que utilizam a sua solução dizerem o que deve ser melhorado. Desta forma, deve-se criar canais de avaliação e sugestões onde os usuários possam interagir.
Criar esses mecanismos por si só já é uma vantagem competitiva, tendo em vista que mais de 33% das empresas não pedem feedback aos clientes sobre sua experiência e 77% não modificam os motivadores de qualidade da experiência do cliente.
Havendo os mecanismos necessários de coleta de feedback e, através deles, realizar a otimização da oferta, surge a necessidade de melhorar a experiência do cliente. Na verdade, esse é um processo que nunca termina, mas ainda assim não recebe a devida atenção das organizações.
De acordo com um estudo conduzido pela American Express, até 33% dos clientes mudam para uma nova marca após um único caso de mau atendimento ao cliente.
Existem muitas maneiras de proporcionar uma melhor CX(Customer Experience). Uma maneira é oferecer suporte omnicanal.
Apenas nos EUA, quase 98% das pessoas alternam o uso entre dispositivos diariamente.
Garantir a presença de marca em mais canais, possibilita estar presente nos pontos chave de contato com o cliente e, desta forma, suportar e apoiar o sucesso da jornada do usuário.
