Growth Hacking
O Growth Hacking é uma daquelas palavras da moda tão populares que já não se sabe ao certo o que significam!
Mas não se preocupe. Neste artigo, vou acabar com essa confusão, explicar por que o Growth Hacking é importante não apenas para startups, mas também para empresas maiores, e falar sobre as estratégias de growth hacking mais eficazes para o seu negócio.
Vamos começar com o básico.
O que é Growth Hacking?
O termo Growth Hacking deriva da expressão “Growth Hacker” criada em 2010 por Sean Ellis, um empreendedor que ajudou a alavancar o crescimento do Dropbox.
Quando resolveu sair do Dropbox, Sean precisou achar alguém que o substituísse, só que essa pessoa não poderia ser apenas um “especialista em marketing”.
Para ocupar a posição era necessário alguém com diversas outras características que normalmente esse especialista não detinha. Foi quando ele criou o termo Growth Hacker para o anúncio da vaga!
Mas qual é exatamente a diferença entre Growth Hacking e Marketing tradicional?
A seguir uma tabela que busca expressar essas diferenças:
O Growth Hacking é usado para descrever um conjunto de estratégias inovadoras, criativas e geralmente de baixo custo que as empresas usam para expandir sua base de clientes.
Sempre se trata de:
- Observar as tendências. Os Growth Hackers acompanham o mercado em constante mudança, identificam potenciais oportunidades e entendem onde seu produto ou serviço é mais relevante.
- Utilizar as ferramentas de Growth Hacking certas. Os Growth Hackers conseguem, através de estudos e análises constantes, estruturar processos automatizados tanto para resolver gaps do próprio negócio,, quanto para crescimento.
- Alcançar os objetivos. Os Growth Hackers entendem claramente os objetivos de sua empresa e os relacionam com os processos que podem ajudar a alcançá-los. Em outras palavras, para ter sucesso como Growth Hacker, nunca perca uma oportunidade!
Então, o que é um Growth Hacker?
Um Growth Hacker é um profissional que possui um perfil conhecido como T-Shaped.
Possui conhecimento de diversas áreas complementares, sendo uma delas em maior profundidade.
Essa pessoa possui uma visão apurada sobre o negócio que consegue visualizar e buscar oportunidades de vão além dos canais de aquisição como, por exemplo, alterar regras de negócio ou explorar canais não convencionais.
Minha empresa precisa de um Growth Hacker?
De forma objetiva: sim!
Em um mundo cada vez mais competitivo onde passamos por uma ebulição de inovações e avanço acelerado da tecnologia, uma pessoa que domine a metodologia e tenha competência e aval da organização para a busca constante de melhorias se torna um fator chave de destaque competitivo.
As empresas que mais crescem e se destacam no mundo, principalmente na área da tecnologia, possuem não apenas um time de experimentação, mas já implementaram em sua cultura esse processo.
O Growth Hacker ou Growth Lead é a figura que consegue garantir que todos os esforços estejam sendo direcionados para as metas de negócio, guiando e liderando os colaboradores da organização.
Growth Hacking: passo a passo funil AARRR
Para impulsionar as principais alavancas de crescimento, os Growth Hackers geralmente contam com o funil AARRR de 5 etapas, também conhecido como Funil Pirata.
Essa estrutura foi projetada para ajudar as startups a identificar onde devem otimizar seus esforços de marketing e vendas.
O acrônimo AARRR significa Aquisição, Ativação, Receita, Retenção e Referência (não confunda com um funil de vendas típico!).
Às vezes, você pode encontrar um modelo de funil reduzido de 6 etapas, no qual o estágio de awareness é considerado. Ainda assim, optarei em seguir com apenas a parte de aquisição já considerando consideração em aquisição.
Aquisição
Na primeira etapa do funil pirata, o foco é como a marca alcança e atrai consumidores.
Com técnicas de marketing digital, é possível explorar diferentes canais para chamar a atenção da persona e transformá-la em lead. É importante mapear esse processo.
Qualquer canal que tenha potencial para atrair clientes para o seu negócio pode ser considerado um canal de aquisição.
Por isso, é preciso contar com uma estrutura diversificada, incluindo a presença em diferentes redes sociais e a aplicação de práticas de Outbound e Inbound Marketing. É fundamental também definir os KPIs para acompanhar o desenvolvimento das estratégias e realizar possíveis otimizações.
Essas métricas podem ser focadas em fatores mais amplos, como visitas ao blog, ou aspectos mais específicos, como micro conversões (por exemplo, cliques em produtos, downloads de materiais etc.).
O bounce rate, que calcula o número de visitantes que deixaram o site após visitar apenas uma página, é muito aplicado no acompanhamento de landing pages. Outro exemplo é o CAC, que calcula o custo de cada aquisição.
Todas essas métricas ajudam a empresa a medir a qualidade do seu tráfego e o comportamento geral do usuário, adaptando a estratégia para melhor atender ao público-alvo.
Ativação
Na fase de ativação, é quando um visitante se transforma em cliente da empresa. Para isso, é necessário ter uma abordagem estratégica para encantar o lead, qualificá-lo e torná-lo um consumidor.
É importante considerar a experiência do usuário e nutri-lo com o conteúdo adequado, na hora certa, a fim de convencer o cliente do valor das soluções oferecidas. Se a abordagem for bem-sucedida, a taxa de conversão aumentará.
A taxa de conversão é uma das métricas mais importantes para analisar e otimizar a fase de ativação. Se a taxa de conversão estiver abaixo do esperado, é preciso mapear todo o processo, desde a fase de aquisição, para entender o que está faltando na comunicação com a persona.
Retenção
Depois que o cliente chega ao site e realiza a ação desejada – que pode ser uma compra ou algo mais simples, como se inscrever na newsletter – é hora de trabalhar na retenção dele. Afinal, atrair e converter usuários é ótimo, mas o segredo é mantê-los próximos.
Por isso, pode-se afirmar que as métricas de retenção são as mais importantes para manter a estabilidade da empresa. Os números mostram o quão valiosa é a solução para os clientes, além de apontar as áreas da estratégia que estão melhorando e as que precisam de otimização.
Se a taxa de retenção do seu negócio for baixa, você enfrentará dificuldades de escalonamento. A baixa retenção também pode trazer problemas de sustentabilidade e rentabilidade, já que o custo de aquisição de um novo cliente é muito maior do que o de manutenção.
Naturalmente, as particularidades dos esforços de retenção variam de empresa para empresa. Para uma solução de aplicativo móvel, por exemplo, a análise levará em conta o número de vezes que um usuário utiliza o aplicativo após adquiri-lo.
Já para um e-commerce que vende produtos sazonais, a retenção será calculada com base na taxa de retorno de clientes em um determinado período.
Receita
O objetivo de toda empresa é aumentar a sua receita e, por isso, a fase do funil pirata que mais chama a atenção dos gestores é a de aquisição de clientes.
Mesmo as empresas que estão financeiramente confortáveis precisam garantir que suas atividades gerem ROI, para manter a sua lucratividade.
No entanto, nem todas as receitas são medidas da mesma forma. É importante rastrear as receitas primárias e secundárias para o crescimento do negócio.
A maioria das empresas presta mais atenção aos números totais, ao invés de detalhar e separar as contas por cliente para calcular a média por usuário.
Entretanto, essa abordagem pode ser muito eficaz se aplicada corretamente. Ao calcular a lucratividade por cliente, é possível ter uma visão mais completa da situação.
Isso permite saber, por exemplo, quais clientes geram mais receitas para a empresa e quanto é necessário investir para mantê-los. Da mesma forma, é possível acompanhar os visitantes que já são clientes ativos, mas que ainda não geram um ROI satisfatório.
Com esse entendimento, é possível elaborar campanhas de marketing mais eficazes para atingir o perfil desejado, o que facilita a gestão do funil de vendas.
Recomendação
Se você já leu sobre Marketing 4.0, sabe que o consumidor moderno apresenta uma característica peculiar.
Acostumado a consumir e oferecer feedback, ele dá, hoje, mais atenção às recomendações de terceiros do que às peças publicitárias lançadas por empresas.
A última etapa do funil pirata é focada na conversão do consumidor em um defensor da marca, explorando o bom e velho Marketing de Recomendação.
Essa é, simplesmente, a forma mais econômica de adquirir novas oportunidades de negócios.
Mensurar esse processo, contudo, pode ser um desafio. Afinal, além de levar o consumidor a referenciar sua marca, é preciso saber quais novos leads foram gerados por essa ação específica.
Para empreendimentos 100% online, como empresas SaaS e e-commerces, o acompanhamento pode ser um pouco mais fácil.
Um método comum é fornecer aos usuários códigos exclusivos que podem ser compartilhados em suas conexões para gerar adesões grátis, descontos, ofertas, entre outros.
Por que vale a pena utilizar o funil pirata?
A gestão eficiente de uma empresa envolve tomar decisões estratégicas baseadas em mapeamentos e análises.
Ao aplicar o funil pirata, é possível visualizar com clareza a jornada do cliente desde o primeiro contato com a marca até a pós-compra.
O uso desse framework é fundamental para gerenciar a experiência do cliente e planejar estrategicamente ações para atingir cada lead da melhor maneira possível, além de identificar e eliminar gargalos.
Ao identificar problemas como uma taxa de conversão baixa na fase de ativação, por exemplo, é possível investir em soluções específicas como a produção de materiais de fundo de funil.
A metodologia também permite que se concentre em ações mais rentáveis, como a indicação do canal de aquisição que apresenta o melhor retorno sobre o investimento.
Com base nessas informações, é possível otimizar esforços e melhorar o ROI. O funil pirata é, portanto, uma ferramenta importante para a gestão estratégica de qualquer empresa.
Como se tornar um profissional de Growth Hacking?
O Growth Hacking exige que o departamento de marketing recorra a diversas outras áreas, como tecnologia, psicologia, gestão de processos e inovação para alcançar resultados rápidos.
O profissional de Growth Hacking precisa ter o crescimento como objetivo e estar disposto a buscar soluções pouco convencionais para alcançá-lo, navegando por vários departamentos e emprestando habilidades e estratégias de outras áreas.
Ser um especialista em marketing não é suficiente para ser um profissional de Growth Hacking. É uma área mista, indicada para pessoas vindas de programação, TI, vendas, tecnologia, engenharia, além do marketing.
Para ser bem-sucedido, o profissional deve ter um perfil criativo e ser ousado em suas escolhas, pois só assim conseguirá encontrar os hacks (brechas) para o crescimento.
Um bom caminho é o curso Growth Hacking Mastery, onde o profissional tem acesso a um curso completo ministrado por uma das maiores autoridades no assunto no Brasil.
Cases de Growth Hacking
Agora vamos conhecer alguns exemplos de como o Growth Hacking ajudou diversos negócios a escalar os seus resultados.
DROPBOX
Embora seja um case clássico, achei necessário abordá-lo aqui no blog.
O Dropbox é uma das principais referências em hospedagem de arquivos na nuvem.
Por isso, a empresa é uma das startups de tecnologia mais conhecidas no mundo e é famosa por um ponto bem específico de sua estratégia.
A marca é pioneira no uso de Growth Hacking no Marketing de Referência, estratégia adotada hoje em dia por muitas empresas como Uber, 99 e até mesmo o PayPal. Basicamente, é o tradicional boca a boca.
Nos primeiros anos de operação, o Dropbox percebeu que seus gastos com marketing pago eram maiores do que as assinaturas que recebia.
Com isso em mente, a empresa decidiu impulsionar os negócios, e é aí que entra o hack.
Certamente você já conhece o Dropbox, um serviço de armazenamento de arquivos na nuvem. A empresa oferece uma opção gratuita e planos pagos com maior espaço de armazenamento.
A estratégia adotada pelo Dropbox consistiu em premiar seus usuários com 500 MB de espaço adicional na conta quando indicavam amigos e familiares para utilizar o serviço. Essa ação continua em vigor até hoje.
Essa abordagem levou o Dropbox de 100 mil para 4 milhões de usuários em apenas 15 meses, graças ao chamado Marketing de Referência.
Para tornar o processo mais simples, a equipe do Dropbox garantiu que os usuários pudessem enviar convites com apenas alguns cliques.
Eles poderiam compartilhar convites por e-mail ou em suas redes sociais, o que permitiu que todos os envolvidos saíssem ganhando nessa ação que garantiu milhões de novos usuários à empresa.
PAYPAL
O PayPal, sistema de pagamento lançado em 2000, se inspirou na estratégia de indicações do Dropbox, que já mencionamos anteriormente, e obteve um crescimento diário de 7% a 10%.
Seu case de Growth Hacking consistia em dar dinheiro aos usuários para aumentar o número de cadastros da empresa. Em outras palavras, por meio de um programa de referência, o usuário era incentivado a trazer mais usuários.
Inicialmente, cada usuário recebia US$20 por indicação e podia usar o valor como quisesse, seja para sacar, transferir ou fazer compras online com o PayPal.
Essa estratégia foi considerada arriscada por muitos, mas funcionou muito bem para o PayPal. De acordo com David O. Sacks, “os bônus foram gradualmente eliminados, primeiro reduzindo-os para US$5 e, em seguida, adicionando mais requisitos (como verificação da conta bancária) para que se tornassem mais difíceis de obter. Em seguida, eles foram eliminados completamente”.
Como resultado, os negócios do PayPal começaram a crescer exponencialmente. O custo total dos incentivos foi de quase US$60 milhões e resultou em uma capitalização de mercado de US$46,6 bilhões para a empresa em 2015, com mais de 100 milhões de usuários.
Além disso, o interessante sobre sua estratégia de growth hacking é que as mídias sociais não eram tão comuns ou poderosas como são hoje. Portanto, o PayPal cresceu principalmente por meio de boca a boca (referral), SMS, blogs e e-mails.
LEADSTER
Inicialmente, a ideia era de que o lead fosse suficientemente motivado para compreender todo o conceito de sua solução, explorar a plataforma, seguir seus tutoriais e ativá-la por conta própria, sem a necessidade de uma reunião com o time comercial para incentivá-lo a utilizar a solução.
Com esse intuito, o site e landing page direcionavam o usuário para conteúdos mais relevantes, a fim de aumentar as taxas de ativação.
A estratégia envolvia a análise do mix de canais em mídia paga, a fim de identificar quais obtinham melhores resultados, bem como o reforço das estratégias de tráfego orgânico, que apresentavam melhores taxas de conversão, ativação e vendas.
Além disso, foi implementado um processo de onboarding com um passo a passo claro para ativar a conta e investimentos em User Experience. Como resultado, a empresa alcançou uma taxa de crescimento de 243% em um ano.
Conclusão
O Growth Hacking, mesmo ainda sendo uma abordagem nova, já mostrou muito valor para os mais diferentes modelos de negócios. Apesar disso, ainda é um processo que encontra diversas barreiras na hora de sua implementação. Principalmente barreiras culturais.
Mesmo assim, para empresas que desejam seguir como pioneiras em seus mercador inevitavelmente precisarão incorporar a cultura da experimentação nos seus negócios.
Sem dúvidas, o Growth Hacking é uma metodologia que quando aplicada de forma plena, é um dos principais drives de crescimento e destaque competitivo para os negócios.
